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《态度改变与社会影响》摘要

更新时间:2020-04-02

社会影响:即由他人行为所导致的个人变化。社会影响过程包括一个人影响或者试图影响另一个人的行为、感觉或者想法的行为过程。知道何时何地会发生什么样的影响以及如何利用这些影响。能帮助我们辨别可能施加于自己身上的社会影响,同时让我们有能力决定接受或者拒绝某种特点的社会影响。

人际影响:多对多,一对一,日常交际,如约吃饭交流与说服:一对多,如演讲媒体影响:广告,如广播

态度系统的组成:行为、行为意向(我会xxx、我计划xxx)、认知(饮酒是一种社交行为)、情绪反应(我喜欢xxx、我厌恶xxx)、态度(我赞成将xxx)。

社会影响与责任态度息息相关,态度是由情感、认知和行为构成的个人化系统对某一事物所做的评价性总结。我们对某事的整体评价影响了我们如何解释我们读到或听到的事物。当需要对社会事务进行选择,特别是那些不那么重要的选择时,我们不会想起所有与该事物有关的信念和事实,而是走到底线,召唤出我们的一般态度,并让它引导我们。我们重要的态度帮助形成我们的自我定义。

社会心理学关注人们的心理过程,以及他们的思想、感情和行动是如何受他人影响的。强调行为的情境原因。人们头脑中的活动主要是由头脑以外的因素所决定的。对主观知觉的强调。人们如何定义社会情境,常常比情境的客观现实更重要。科学性与实验性,理论源自于科学研究。

通过暗示某个特定的行为能够产生一个积极的结果或者一个消极的结果,可以直接影响行为。人们通过各种方式习得行为与结果的列联强化:通过观察他们自己生的行为结果即通过结果反馈养成习惯性行为(工具性学习),通过观察他人的行为(观察性学习),通过接受关于行为规则的语言信息(教诲性学习)当我们与特定人一起完成某任务时,每个人都会形成一种自己能够在多大程度上完成这一任务的主观判断。当我们有较高的自我效能感时,就会预期自己一定会成功,从而更加努力地尝试,坚持的时间也更长。对于低效能感的人,由于预期到自己会失败,所以低自我效能感的人在完成任务的过程中往往不够努力,他们非常容易分心,当遇到困难时(即使这种困难对每个人都存在),他们很难坚持下去。他们会认为困难是因为自己缺乏能力造成的,而不是任务本身困难的缘故。对于部分困难情境的回避,使他们得不到必要的成长。

辨别性刺激:辨别性刺激为人们根据先前习得的方式做出反应创造了条件(当此时实施行为A,将会获得预期的结果B)。根据其发出的信号不同,辨别性刺激的出现既能引发某种行为也能抑制某种行为。

社会认可是一种奖励,而社会拒绝则是一种惩罚。背离社会规范会导致拒绝,而“与众人保持一致”将提升或保持个人的被接纳性,这是规范性影响。

当我们为了被他人接受,避免被他人所拒绝而按这种方式行动时,我们就经历了 规范性社会影响的过程。

没有任何人拥有关于在各种不同情境中应如何行动的全部信息。因此我们需要求助于他人来获得相关的信息。当我们在一个新的情境中不能确定应该做什么时,我们就需要附和他人,依靠那些知识更丰富的人来获得指导。

从众,就是改变自身的行为或信念以便与某一团体的行为、信念相一致,而这个团体并没有直接提出改变的要求。无论要求进行判断的任务是不明确的还是清晰的,人们通常会对不正确的团体表现出从众。从众的成因:(1. 行为的认可动机:避免社会支持的完全丧失,此时主要是规范性社会影响。当被试允许私下作答,即其作答不会被多数派看见时,从众的发生率就会低很多。当群体对个体有足够的吸引力时,从众就更严重,因为个体希望群体能喜欢自己而不是把自己驱逐出团体。2. 对真理的探索:当有一定风险的判断本身就具有不确定性,而在身边似乎有一些专家时,信息性影响发挥了重要作用。自信也会产生影响,在自己自信的问题上,就不会容易从众。)在从众中,不寻常的社会规范常常迫使人对它的含义进行认知重构,在这一情境下,我们会尽力辨认出自己是否遗漏了什么东西,从而“发现”某些东西,然后开始以不同角度“对事物进行理解”。我们可能不仅改变了自己对情境的反应方式,还改变了对情境含义的理解。因此也许我们不仅改变了我们对某一对象的判断结果,还改变了我们关于这一对象的认识。男性倾向于认为“与众不同”是一种能力,他们必须保持独立性,女性则倾向于认为,与群体其他人合作以及与他们意见一致才是能力的体现。因此,女性能够通过从众来实现积极的自我表现。表达异议:创造性异议者通常有较高的自尊水平,在社交情境中的焦虑水平较低,并且具有较强的个性化倾向(一种希望以与他人不同的方式行动的愿望,从而坚持表达不同的意见)。

服从的原因:部分规范性,部分信息性(信息性压力及规范性压力)当情境中的一些方面传递信息说,这个权威具有非常高的地位和权力(信息性的),或者当观察到同伴中有人率先服从,那么服从效应就会增强(规范性的);而当权威的力量减弱,或是异议和反抗获得了一定的社会支持时,服从效应就会减弱。当被试与受害者的直接接触更少时,服从也会增多。因此,人们服从权威--它的信息价值和规范性力量--有时会带来好的结果,有时却会带来坏的结果。服从权威是一种根深蒂固的习惯。服从通过让社会避免混乱和无政府状态,从而使社会收益,因此,在社会生活中命令广泛存在。直觉的服从:在决定采取行动前对每一项社会接触都进行分析是对时间的无谓浪费,因此我们求助于经验规则或者是直觉判断。直觉判断是一些类似于“服从权威”的心理捷径,能够降低思考的需要并加快反应的速度。

1. 相信自己似乎有什么不对劲‘的直觉,去获得“暂停时间”,尽力理解所有问题。2. 不要接受他人呈现给你的对当前情境的解释,他们追求的利益可能与你有所不同3. 考虑一下“糟糕的情形”,并按照这种可能性去行动4. 指定一个逃脱计划,并尽快实施。5. 不用顾虑别人会因你的行为而对你形成什么样的印象。请记住,当你处在一个安全情境中,如果你犯了错误,那么你任何时候都能够就此而道歉6. 考虑上述逃脱计划的具体情境,并在脑海中进行一次预演,把它运用到你生活中的不同情境中去。

关键的心理过程是初期承诺对后续行为产生的捆绑效应,在这种前后一致的行为剧本中,后期行为自然会跟随先期行为。尤其是先期行为是公开和自由选择的时候。例,虚报低价,让顾客同意购买,假装费周折后,抬高价格,客户如果反悔容易造成登门槛技术:利用客户对帮小忙的承诺来,获得客户对帮大忙的认可。

过去的行为是对未来行为的最好预测。人们不会持续不断地根据当前或近期行为的自我知觉来形成新的态度和信念。自我知觉的过程主要发生在“当我们需要形成一个关于新异客体的态度结构”时。

改变态度和行为的一个有效方式,是让目标受众采纳与他们目前态度相反的观点或者让他们扮演与他们目前态度相反的角色。相对于与他人争辩,与自己争辩更为有效,并且会使用更为显而易见的意象。

角色扮演要求参与者积极扮演另一个角色(通常是一些他们觉得难以相处的人),常常能改变参与者对自己不认可的人的知觉和评价,这是一个强有力的态度改变情境。让吸烟者扮演一个得知自己吸烟太多,可能面临死亡的病人角色(由扮演者尽可能用自己的语言来真实的表现这些场面),对吸烟者的改变是最大的。角色扮演对后继态度和行为产生巨大影响的原因:自我归因(人常常对某一个问题有一个总体看法,但他的知识,信念和情感大多数时候是含混不清的,通过角色扮演有助于他们整理这些信息,并导向自我反省)自我说服(自我说服比从他人那里接受信念更有影响力,自己创造的观念和情感会更明显,更具有个人相关性,更令人难忘,因为人通常知道自己会采用什么样的防御技巧来维持一个特定态度,所以在自我说服时处在了抨击这些观念和情感的最有力位置上。)我们的实际行为与我们的态度表现出的不一致性。例如如一个十分关注自己健康的人吸烟了,他就会产生认知不协调。认知不协调通常能够诱发态度改变。当其他人在很多方面一致时,与他们意见不同就会造成一种不一致性,而这种不一致性常常通过个体将自己信念变得与他人的信念更加一致而得到“修补”。

每个认知元素的重要性(不一致的两个因素都很重要会产生较强的不协调)个体同时体验到的不协调认知与协调认知的数量,不协调认知比率越高,不协调程度越高。两种认知不协调时,加上第三种认知就可能增强或降低认知不协调

如果你想让人按你所想的去行动,那么你给予的强迫或奖赏越多,你就越有可能成功。但如果你的最终目标是让他人喜欢或认同你所强迫他们所作出的行为,那么你用于获得依从行为的诱因越少,效果越好。因为强烈的诱因是明显的理由,它们能消除任何自由选择的感觉,认知不协调的个体可以用环境来证明合理性,因此不会归因到自身原因,也不会因此需要改变自己态度。

自由选择的感觉(诱发依从:诱因刚刚足以引发依从,却不足以对行为进行可接受的合理化,个体认为与态度相矛盾的行为是自由选择的,当没有可知觉到的外部合理化时,态度改变就成为了自我辩解的途径)个体必须对与态度矛盾行为的预期结果感到负有个人责任。个体必须承认这一行为,从而使个体无法否认他曾做过这一行为,且在当时就知道行为的结果

公开行为有可能唤起人的承诺直觉,人倾向于觉得自己有义务去支持他们的公开行为增强了个体自我概念中的不一致感。相对于不一致本身,我们对不一致行为给他们人或自己所造成的印象的关注可能是导致态度改变的更强大的力量外部现实锚定

试图放弃或改变决定、态度或者行为降低认知或决定的重要性增加协调性因素,以此改变不协调与协调的比率通过使用镇静药物或者酒精,直接降低由认知不协调引发的唤醒状态

我们都期望拥有正确的态度与信念。感觉正确有助于满足我们的可预测与控制感。我们力图通过把自己的观点与他人的观念做比较来评估自己观点的正确性。 社会比较是人们寻找信息性影响的过程,人们通常在寻找两类信息:1.证实性信息,能证明他们自己的观点是正确或者接近正确的信息;2.评价性信息,能真正指导人们完善自己主观态度的信息。我们倾向于同相似的人进行观点比较:由于预测并控制自己所处环境这一基本需求,我们关注自己是否拥有“正确的”态度,信念或观点,以求准确预测。确定自己观点是否妥当的一种方法是把自己的观点和他人的观点进行比较,当我们通过社会比较来评价自己态度的正确性时,我们的观点就可能被说服诉求所改变。在比较时,我们倾向于同相似的人进行观点比较。(1. 相关特征的相似性:同自己相似的人. 2. 观点的相似:已经具有自己观点的人在特定问题上寻找相同观点)部分情况下我们会与跟自己并非同一类的人的观点进行比较,即相异性比较,相异性作为比较的基础:(1. 某一观点或多或少是一个事实,而不是评价或者偏好(态度),获悉与你心态不同的人对某一事实与你有共同的看法,会给你更多的自信. 2. 担心自己看法不妥当时(需要做出正确的选择,害怕犯错误时,会被激发去构建“最佳”的观点)说服的过程:信息接收、注意到它、信息理解、信息接受。

就基于论证的沟通所导致的态度改变是一系列知觉和心理阶段联合作用的不确定结果,其中每一阶段都涉及阻碍态度改变的不同因素。除了获得说服对象(这些人习惯性地偏好那些既与自我相一致又容易领会的信息)的注意和理解,你可能需要强有力的外周线索,或者,你需要足够有力的论证来抵挡反驳,来抵挡判断和解释中更加微妙的偏见。如果你的说服对象对自己立场有渊博的知识并且立场坚定的话,那么你的说服任务将会很艰难.

第六章 影响的抵制与接受:说服的阴和阳 结构的效力:坚定性的认知基础。人们拒绝改变,人的心理会对信息进行选择和解释,使其与自己已有的信念和态度基本吻合,甚至会篡改记忆,以便使过去的行为和思想与当前预期的行为一致。

确认策略:因为对他人存有偏见或者对他人的行为动机做出假设,人们会努力寻找对方行为中符合自己预期的部分进行验证,这种行为会把事实进行扭曲。 人们倾向与以一种有利于证实他们自己关于事物的信念或工作假设的方式来收集信息。记忆的作用:当前信念能影响人们的记忆。我们经常依据我们的信念和价值对记忆进行主观解释和重构认知保守倾向:即使导致某种信念的信息被证明是完全不可信的,人们仍然会墨守这一信念,而且可能正是那个最初提供这一信息的人在死死坚守。信念和态度会长出自己的腿,编造出各种支持这一关系的原因的理论,并使这些证据越来越有力。

卷入状态:抵制说服和接纳说服的动机基础建构性动机卷入的相对开放性。当目标是寻求一种正确的态度,且人们是开放的,如卷入是基于认识到信息所涉及的问题具有结果关联性,人们会进行系统且相对客观的思考。

印象关联性卷入:我们希望自己对信息所涉及问题的态度能给公众留下积极印象。他们会相对的以折衷态度来分析信息,这样不管别人的立场是什么,都不会大相径庭封闭头脑的卷入:固执己见的态度不但不会消失,还会永远存在。在下列情况下,人们有强烈的动机去捍卫或确认一种态度:(1.他们固着于某种态度;2.这种态度已经与他们基本的自我界定的价值观紧密交织在一起。)承诺:承诺了某种立场的人,即使只是草草记下自己关于研究者某个话题的观点,或者仅仅填写一个态度量表等活动,也比不承诺的被试更难以被反面信息说服。随着对信息的进一步评价,被试对信息的开放性不是更多,而是越来越少。自我卷入(ego involvement):态度与价值之间的稳固联系称为自我卷入,与价值观紧密联系的态度尤其难以改变。自我卷入的信息接收者一般更加不同意相反信息,即使是折衷的观点,而且对那些相似到足以接受的立场,相似但还不能接受的立场,或者可能整合到自己价值系统的立场有着明确的区分。拥有更狭窄的中立区,他们可能会通过把非常接近的立场同化到他们的接受区来看待这些立场,那些有区别的立场,哪怕相差不大,也会受到抵制。自我卷入程度越大,拒绝区越大。捆绑关系:当态度有了社会意义时,捍卫这种态度的动机也就更加强烈。最不可能改变的态度, 也许是那些拥护某一特定立场的群体成员共有的态度,他们往往根据其群体目标来界定他们自己的人生意义,因此很难说服他们放弃”他们的目标“

可解释性(正视)的作用:通过使人们对自己做出解释,可以推动他们对态度关联性信息进行努力和客观的思考,可以通过使他们相信有必要向他人证明自己观点的合理性来达到。当人们正在形成新态度或修正模糊态度时,可解释性能最有效的使人们变得客观,而当让人们放弃最初基于错误信息而形成的既定信念时,可解释性就不会起到同样的作用了。即使有保持客观的动机,可解释性也不能使那些固执己见的人免于受固有信念的影响。导向性问题,针对态度不特别明确的人。如,对有传统信念的人问他“为什么认为女性能比男性成为更好的领导”,他有可能进行简单的自我知觉和自我说服极端问题,高度自信的人会把极端的导向性问题看成是提问者对他们的一种假定,即他们将认可任何与他们同样立场的陈旧陈述,而不管这种陈述是多么极端和愚蠢,这促使他们去坚持他们所持有的个性化立场和不同立场的自由高自我监控者(注重适应社会环境并为之努力)总是仔细监控情境以获得关于他们该怎样展现自己的线索,他们往往持有旨在满足社会适应功能的态度。注重社会形象和他人看法低自我监控者(注重自己的行为与其内在情感,信念和价值观的一致性),并不是为了行为线索而监控情境,而是持有旨在满足价值表达功能的态度。注重实用价值和个人价值观

缺乏抵制的例子:邪教的洗脑,道德分离和对恐怖的狂热,吸烟等容易被说服的人的共同特征是低自尊。他们对自己的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念,当他们试图借助于反驳来捍卫自己的信念时,他们也更容易放弃。极度低自尊的人不会坚定的持有任何立场。年轻人容易被鼓动,是因为他们的价值观往往和父母一辈存在冲突而又急需要外界的认同,所以他们极力融入到其它的任何圈子之中。形成抵制的能力:坚持立场。明确公开的表明立场,承诺会激发人们抵挡与态度相反的信息用以支撑的知识。当人们的态度是以对当前客体的丰富知识和经验为基础时,对说服意图的抵制会更强。知识使得反驳更为容易,有助于形成明确而坚定的态度,也不再会被迫的对情境诱发的行为进行自我归因。预防接种:轻微的攻击一种信念,通过向人民暗示用以反驳的论据和鼓励人们想出自己的用以反驳攻击的论据来促使人们反驳攻击。自我生成的防御:预先警告或利用逆反心理。但是人们必须愿意并且能够进行反驳。否则可能达到相反效果:人们也许会说服自己去接受攻击方的立场或者一个中立的立场首先意识到,情境和沟通因素都能提高影响,然后判断自己是在对这些线索作出反应,还是在对有价值的信息或者要求作出反应。沟通者是否过于强调社会共识或者他与你的相似性?给予你的帮助是真诚的,还是让旨在使你感到有必要作出报答? 沟通者的行为是否过于自信?然后,请对似乎微不足道的情境性要求:角色关系,制服,头衔,权威象征,群体压力,规则和依从的语言保持警惕练习系统化的信息分析,以便养成在所有具有一定重要性的影响情境中进行系统化的信息分析的习惯。在你的思想中寻找偏见。目标是变得正确,而不是为了一致性,有抵抗力或者优雅。请仔细注意哪些增强“真理终将胜利”的可能性的信息细节。返回和暂停。不要允许自己被迫立即签名。最后期限极少是一成不变的。分析影响环境中的责任感或内疚感。这些感觉合理吗?他们被影响者操纵了吗?警惕登门槛效应和闭门坑效应等中的一连串心理改变。练习说不,并应付它所引起的麻烦。学会承认错误,宁愿承受金钱,时间,精力甚至自尊上的短期损失,也不要去承受因固守糟糕承诺而付出减少认知不协调努力的长期代价。不要相信对复杂个人,社会和政治问题的简单解决方法。如果他们有用,早就有人用过了。我们需要一种理性的怀疑。信任需要花时间去发展和获得回避自己不熟悉,不太可能控制和没有行动自由的“全然情境”,即需要依赖于他人获得信息,奖励和引导的情境。检查对自己独立性和权威性的限制,找出可能束缚自己的强制性规定,找出退路。

要意识到某物就要觉察到它。尽管注意可能被分配到多个刺激事件上,但通常我们只能意识到情境中刺激到我们的小部分。当有意识的注意力被占用时,人们就可能对一个刺激进行无意识加工。

觉察,联想和情绪将一个中性刺激与积极事物不断重复配对后,原本中性的刺激就会引发相同反应,反之亦然广告音乐,提示词等。觉察和更高层次的心理过程影响对象只有在不知道自己是如何被操纵以及被什么操纵的情形下,才会产生认知不协调和依从效应(自我归因)人们会在自己意识不到的情境下受到他人的影响而改变自己的观点,而对自身的这种改变无知无觉。 大多数行为都是由多个因素造成的,一些因素存在当前情境中,一些因素存在过去的记忆里,不要匆忙就自己为什么作出或不作出某种行为随便作出解释晕轮效益:即一旦对目标人物形成总体评价,之后都会以相同的方式对其所有方面进行评价。向自动化转变:随着练习和重复,对社会刺激的某些特定反应会变得自动化:我们不加思考的做出这些反应。不留神状态:在从事一些不需要集中注意力的常规活动时,常常会陷入不留神状态,对刺激不进行系统化的加工,而是自动化的作出反应观看:通过声音和表情形成印象人们常常无意识的对非语言行为做出反应,非语言行为包含:语速、音调变化、语调、或者面部表情、肢体动作,它们引导人们形成对他人特质和情绪的反应。如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上,只要嗓门没有高到令人讨厌的地步,那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位。当演讲者更多地注视听众时,听众就会认为演讲者更有才能、更见多识广、更经验丰富,甚至更为诚实、友好和亲切。因此,你不能只在转换话题时才注视昕众,你还应该在演讲过程中注视他们。两人交流时,处于主导地位的人通常拥有更高的视觉主导比例,讲话时看着对方的时间会多于听对方讲话时看着对方的时间。地位高的人在他们自己说话时会注视你,但是你说话时他们却并不一定在看着你。此外,占支配地位的个体倾向于比不占支配着他们的下巴。情感与谎言的视觉和听觉语言最能传递情绪,但是当语言是不带感情的,或者语言跟情绪相矛盾时,人们会通过非语言线索来判断他人的真实感情。比如通过微表情来识别谎言。当我们感觉某人“没有说真话”,或者在掩饰某些事,那么他的可信度会直线下降。说谎者似乎语速更慢而且音调更高、更经常变换身体姿态、更少微笑和避免目光接触。此外,说谎者在回答问题时会有更多语误和犹豫。在缺乏相关背景的情况下洞察陌生人欺骗的可能性较小,因为许多行为可能与一些个人或情境特征有关如果对于某人说谎的情境非常熟悉,还对这个人的人格类型和可能动机有所了解,对这个人欺骗的觉察能力会很高。说服与非语言沟通更具影响力的心理咨询师会比那些不怎么有影响力的心理咨询师以稍为大一些的声音来做咨询(Packwood,1974)。长相有吸引力的个体似乎也更有说服力,他们在试图影响他人时会以高于平均水平的语速和流畅度讲话,这可能不是一种巧合。较快语速传递了可信度和知识性,并因此可能被作为接受信息的一个直觉线索。同时它可能也使系统化加工变得更加困难。当说话者没有显出他想要操纵你的目的时,那么快速的言语就是具有说服力的。当我们点头时,我们总是在思考积极的问题;而当我们摇头时,我们则总是在思考消极的问题。点头促进了心理上的认同反应;摇头则促进了心理上的不认同反应。所以留意那些视觉上是垂直弹跳的球,音频则在详细解说这一产品优点的广告以无法被感官察觉的方式插入某些引导性,提示性的信息来造成对群体的影响。如在电影里的某帧插入可乐广告,虽然观众无法看到,但却能提高可乐的销量。阈下刺激是不道德的,因为改刺激是无法被察觉及防范的。

群体极化:某一观点在经过群体讨论后趋向于极端(越来越好,或越来越坏)群体极化的原因:

如果所有群体成员关于事件的观点全都偏向一个方面,那么在讨论过程中他们所表达的观念和论证同样会有利于那一方面。许多人会比人均水平表现得更加极端,显出些许极端使人看上去很独特。

运用工具性学习来增强动机,例:礼券,折扣,现金奖励内在满意感及信息性的反馈社会支持被认为是对抗形形色色的躯体与心理病态的最有力方法之一,而社会性隔离则是躯体与心理疾病的强有力预测因素之一。成为能产生共鸣的社会支持系统中的一份子,能够建立起对压力和疾病的抵抗性

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